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兰庆文小材料：兰庆文，女，昆明“人在旅途”的总经理。1999年成立“人在旅途”户外用品店，经过几年来的不懈努力，代理啦国内乃至**的数十个专业户外用品品牌，成为云南地区*大的户外用品连锁店机构之一。
采访之前
兰庆文说自己本身不是个商人，但实际上她几年的经历却是明确地划出啦一个商人走过的轨迹，这个轨迹所承载着的那就她很得意的“人在旅途”。
初次见到她的时候，我一些惊异，不管是因为哪些原因，“人在旅途”我很早就知晓啦，而明白“人在旅途”的同时也明白啦兰庆文这个名字。感觉可以将“人在旅途”做成这样的影响，她必定是一个很张扬的人，至少魅力是洋溢于外的。可是乍见到她的时候，并没想象中的那些，苗条的身躯对户外这个字眼甚至显得有点偏瘦。她的干练也给我留下很深的印象，记得我当时的**句话：您是兰庆文?有点差异。是，她就说啦一个字，眼神很亮。
昆明是个户外资源很好和户外市场很活跃的城市，之前采访过阿彪和张实，前者的经营风格很*特，后者的经营思路则非常开阔。其实将兰庆文纳入我的采访计划还是在阿彪和张实之前啦，虽然我觉得可以做成一件事情的人都是有可写之处的，但当时对“人在旅途”和兰庆文本人的啦解还是不很清晰，迟迟没进行。后来和她的见面促使啦进行采访的安排。
便做边学的经营者
同户外店很多的经营者一样，在成立“人在旅途”之前，她也是一个户外运动的兴趣者，那时候工作之余的*大喜好那就爬山。出于对一项运动的兴趣而转入对这项运动用品的经营，兰庆文那就这样完成啦自己的转变。她原来是从事食品销售的，从事户外用品的销售只是她方向上的一个转变，兰庆文开始的时候并没过多地想这之间的差别，爱好所致而已。
1999年成立“人在旅途”之后，兰庆文辞掉啦原来的工作。真正着手开始经营之后才发现，爱好和经营**是两回事，前者能够作为一个兴趣，而后者则是实实在在的**上的亏与*。当时的消费群体还原没现在这等规模，尽管现在户外用品消费群体依旧是不成规模。品牌除啦有限的一两个，再也没其他啦，先不说卖不卖得不出去，货源就成啦一个问题。面临这样的不利市场环境，她还是选择辞掉原有工作专心来从事户外用品经营，应说兰庆文还是不乏勇气的
兰庆文之因此敢于毅然决然钻这个牛角尖，在她看来，云南本身那就一个旅游资源很好、旅游业很发达的省份，这样的资源条件和市场氛围必定会对自己从事的户外用品的经营产生正面的促进作用。当然，她也意识到，户外产品市场的发展属于慢热型，因此她注重品牌的发展。虽然自己本身不是一个商人，但能够通过学习使自己具备商人的素质。兰庆文决心便做边学，自己花*到厦门去学习户外用品知识，学习户外店的经营管理，然后有选择地用在自己店面的日常经营中。
“人在旅途”，要将文化户外经营进行到底
可能户外的环境比较恶劣，也可能国内对户外的理解较为苛刻，户外店的名字通常都很张扬，体现一种高度和挑战。“人在旅途”在众多的户外店名称中很具特色，平淡悠远而不失户外的意蕴。兰庆文说，这个名字*初是来源于一个同名电视剧。在兰庆文看来，户外用品的经营虽然是商业的行为，但户外运动由于本身的特殊性注定啦它更应反映一种情感，人在户外也的确需要帮助、团结、毅力、积极这些情感。所以，她要让自己的店具备文化和情感的含意。
随着发展，兰庆文给“人在旅途”又赋予啦更多文化的阐释。“旅途是一个关于飞翔的念想。关于奔跑，孤立和幸福。”人在旅途”，如天空的大鸟，在道路上迁徙，在星河下漂移，活在遥远的遥远，沉没于水，在光亮中。”“人在旅途，安享自然的荣耀和没落，安享灵魂的悲欢宁静，在贫穷的村庄找到太阳，在善行的眼睛里看到月亮，都像是这照亮的世界，人人都站在途路上。”“黑夜的人从黎明醒来，奔向远方，遥远一无所有，为何令人向往?内心的歌者在召唤马匹和尘土，召唤太阳的土地，为啦在水里找到影子的天空，在*里看到自己，看到忧伤和孤*，看到歌唱，看到宽广的宽广，平凡的平凡，看到苦难是自己的心脏，欢乐如麦仓。”
自然是万有的存在，它美丽荒凉，孤傲落寞。他是隐藏者的乐园，发现者的天堂，是隐寓，惊愕，震撼，浓烈和安详。是开始的开始，*后的*后。我们能走多远?达到何方?出发否定啦目的，追求者在忘却自己和自己的世界，我们是瞎眼的星星，*后的鸟群，我们奔向何处?奔跑即是归属，飞翔也是归属。当翅膀张开，从重量上跃起，物质的，潮流的潮流，狭隘和偏执，所有的依赖和怯弱。拔地而起，豪情万丈的人阿，一去不返的人阿。远远的离开，都像是回来，带着寂寞的笑容，回到平凡的生活里，长久而稳重的活下去。兰庆文认为，人从出生到死亡那就一个旅途，上半下班也是一个旅途，人无时无刻不在旅途中，无论是大人物还是小人物。户外用品的经营也需要一种文化，文化将会更好地支撑企业的发展，户外用品经营如果行不成自己的文化，那么它就不会走得好，走得远。
经营和面对
兰庆文和许多户外店经营者的感受可能不太一样，“人在旅途”的经营让兰庆文感到有难度的不是资金问题，价格对垒，供货商服务的不到位是让她要认真对付的两个问题。
兰庆文把“人在旅途”分为两个时期，一是从1999年到2001年间是萌芽期，二是从2002后是成长期。随着政策性全国工资程度的调整和五一十一长假的实行，户外用品市场从2002年开始啦较为迅速的发展，2003年全国的户外店数量也开始啦激增。户外店数量的激增改变啦原有的供求关系，户外用品零售店之间的竞争开始加剧。而户外用品零售店此时并没做好对市场的细分，也就没找到自己更为恰当的定位，这样对自己所要陈设的货品和自己货品的销售对象也就没理性的确信。另外，在经营思路和模式上户外用品零售店也基本没哪些新的突破。这样导致的结果那就展开啦价格大战，从没折扣到公认的85折，甚至更低的折扣也纷纷出现。昆明的20家左右的户外店也处在这样的局面中。
价格战首先会直接损害户外店的利益，关键是如果户外店得不到合适的利润就会后继无力，没一定的积累也就无从发展。兰庆文决定不参与折扣经营，为啦吸引住新顾客，并安抚自己的老顾客，她规定，凡是在“人在旅途”购买5000～10000元的顾客都会有一份精美的礼品送上，并可用公司的车送顾客回家。尽管如此，短时间内“人在旅途”还是丢失啦一批顾客，好多人甚至是到“人在旅途”去看货品，然后到别的店铺购买相应的东西。另外成立一个专门的折扣店，专门卖断码和过时的货品。
供货商出现的问题也让兰庆文感到头疼。有时候供货商预先准备的图片和实际到位的产品会出现很大的差距;有时候会出现店里卖得很好的产品因为供货商的断货而难以继续;品牌商有时候对授权销售会出现几个很随意的做法，如在一个地区授权给啦一家企业，而结果却是满大街都是这种得到授权的产品;品牌商与自己的经销商争利等的其他情况。
对供货商出现的这些问题，兰庆文说很多时候自己只能被动地接受。对销售不理想的品牌实行末位淘汰制，每年淘汰20%～30%销售不理想的品牌。
经过几年的努力，“人在旅途”的自营店和加盟店已经有7，8家的规模，2004-2006年间“人在旅途”高速发展，成立啦云南人在旅途商贸有限公司，并拥有啦下关，开远，福清，柏联，户外童装等连锁店铺并代理和经销啦四边十多个户外知名品牌，分销点覆盖云南省各大商场及16个县市地区户外休闲运动渠道。
另样的文化经营
服务意识，专业理念，员工培训，店面形象和货品陈列构成“人在旅途”的文化特色。
户外用品的销售也属于服务行业，那就得有很强的服务意识，对消费者要有责任感，兰庆文这样表白自己对从事行业的理解。“人在旅途”曾经代理某一品牌的户外运动眼镜，昆明另一家户外店也销售这种眼镜，而且是打折销售。来到“人在旅途”的顾客跟兰庆文说，人家在打折，你不便宜点?兰庆文说，我的货品就值这个价*。后来，那家店里的眼镜就没销售啦。兰庆文用货真价实赢得啦顾客。
除啦自己员工组织的活动以外“人在旅途”不搞外部参加的户外活动，兰庆文不赞成用活动来促进店面的销售的策略，她认为这样做的结果只能是使两个地方都变得不专业。“人在旅途”那就将自己定位在专业产品之上。
兰庆文说自己的员工流失率为零，这样就保证啦自己企业的凝聚力和团队的稳定性。她还为员工创造啦好些的培训学习机会，如每年员工都会有一个参加“香港行动成功”的培训，为基本员工结束培训每年的投入达到2000到3000元每年每人，管理人员的培训费用更是达到啦上万元。另外还为员工准备啦员工宿舍，及接受电脑应用等培训。
店面的设计和货品陈设都是兰庆文精心布置的。店里有一个很大的鱼缸和供小孩玩耍的方面，这样大人在选择货品的时候，小孩就能够在玩耍区自己玩，另外还有喝茶和咖啡的方面，可供进门的顾客在选购之余可以休息。橱窗往往是陈列货品的好方面，但她在橱窗处摆放啦一个很大的乔木，与店里的大鱼缸相互呼应。
“你种下豆子，三两个月豆子就会绿油油很茁壮啦。如果你种下榕树，三两个月时榕树还是很柔弱。可是*终可以撑起一片天地的还是榕树。榕树那就我们要做成的品牌，品牌需要一个长期的进程，我们有这样的心理准备，我们现在也正在这样做着。”
