开十字绣店纪丽霞生意好的秘密

DIY 手工行业不断推陈出新，其内括项目也已从*初的DIY 十字绣，发展到现在的DIY 巧克力、DIY 蛋糕等。发展的过程同时也是潮流演变、优胜劣汰的过程，许多在当初非常风行的项目都已折戟沉沙。

然而，“风乘海来”十字绣店却是个例外。它在大家都不知道DIY 十字绣是何物时建成，发展至今已有5 年多的历史。5 年，相对于其他行业可能时间不算长，但是小店生意不仅丝毫没有随着潮流的更迭被削弱，反而越来越好，这在DIY行业不能不算是一个**。

没有顾客的店铺

“风乘海来”十字绣店在北京市西城区长椿街上。在去采访的路上，记者一直想像不出这个“5 年老店”该有多大。可是在推开门的一瞬间，却吃惊地发现这个店铺非常非常的小。一位顾客(左)正在挑选商品

店铺的外间是展览区。这是一个不足5 平方米的小过道，过道里挂满了花色繁多、品种多样的十字绣成品。有小巧精致的钥匙扣，造型*特的相框，还有貌似油画的大匾、形状不一的*包、颇具立体感的杯子等等。十字绣的图案也是各种各样，有动物、植物等很多个系列，如形态**的小猫、小狗，栩栩如生的水仙、牡丹，象征吉祥的“红梅报春”，代表长寿的“寿比南山”，只要是能设计出来的图，几乎都可以在十字绣上成形。

除了一个店员，记者只看到**纪丽霞在陪同一位顾客挑选商品，往里面走了几步，还是空无一人。看到记者有些疑惑，**会意地笑了：我们的顾客都在自己家里。

不等**解释，旁边那**的一位顾客插话了，“傻瓜都能学会十字绣!”

她告诉记者，她自己从小就对这种女红充满了好奇和向往，但由于“没赶上那个时代”，现在又不用拿针捏线，所以这种情愫也只是沉寂在内心深处。有次无意中发现这个店铺，进来一看这么多“绣花”的东西就特别感兴趣。可是不会绣，只有羡慕的份儿，就觉得很遗憾。想不到店主却说自己也可以，而且真的在不到10分钟内就教会了自己。

“这一发便不可收拾。”这位顾客说，她一开始自己只是绣些钥匙扣之类的小玩意，渐渐地，手艺越来越**，目标也越来越大，她开始绣衣服上的花，窗帘和床单。绣花时间也从闲来无聊时发展到工作时间也要刺上两针，否则手痒痒。

“我是这里的老主顾了，现在十字绣已经成为我生活的一部分了。”

纪丽霞笑着表示赞同：她的顾客在得到“真传”后都是买回家绣制，遇到问题再来和她探讨。但是，材料在哪里都买得到，本事也已经学到了家，人们为何偏偏要来纪丽霞的店里呢?

不断求新的产品

正如纪丽霞当初开十字绣的小店不是一时兴起，她的生意兴隆至今也绝非偶然。

纪丽霞还记得自己的**位客人。那是2001年，开张后不久的**，一位20岁左右的女孩走了进来，指着墙上经过裱装的“红梅报春”很兴奋，呀，**，你的画真漂亮!当被告之这是十字绣的时候，姑娘显得有点吃惊，当知道自己也可以绣出那么美的图案时，她的嘴巴更是吃惊得合不拢。就这样，这位姑娘疑惑地拿起了针线，在纪丽霞的指导下绣出了一个不怎么漂亮的钥匙扣。这个钥匙扣后来作为**位客人的**件作品被纪丽霞保存了下来。

第二天，这位姑娘就带来了一大群亲朋好友。一传十、十传百，靠着人际相传，纪丽霞的小店很快为人所知。但与此同时，许多或大或小的十字绣店也像雨后春笋一样冒了出来。纪丽霞知道，自己的店虽然起步早，但是要想在激烈的竞争中一直**，就得不断引进新的东西，让顾客在厌倦之前又有新的惊喜和发现。

幸运的是纪丽霞从一开始就很重视这些。她店里的产品全部是从国外进口的，*特的进货渠道让顾客总能在她的店里找到*特的商品，而即使是同类商品，这里的服务也有不同之处。如，国内的产品大都是一件商品配定量的花色不同的线，假如某种颜色的线不够了，而且这款又不流行了，就很难配到线。而纪丽霞店里的商品，其线都是以颜色为类别单卖的，店员告诉顾客某种商品大概需要几两线，假如顾客因为手生浪费掉一些，还可以来这里配线，如果有剩余还可以用到下一副作品里面，非常实惠。

此外，纪丽霞还重视商品的新颖和升级。她的十字绣*初只有平面绣花，绣的也大都是钥匙扣等小物件，品种非常单调。后来，纪丽霞就增加了立体绣，这是一种可以使画面凸显出来，效果很像油画的一种绣花。为了进一步凸现立体感，她还尝试了用珠子代替线。丰润的小珠子饰在底布上，既有立体感，又有光泽，而且还可以搭配出更多的颜色，效果非常好。与此同时，商品的种类也从单纯的钥匙扣，增加到相框、窗帘、台布等。

为了进一步发掘DIY 的内涵，纪丽霞还引入了高科技，让顾客“做主”，自己设计图案，她们用电脑协助做成图纸，再由顾客来绣。一时间，客流量比平时增加了好几倍，绣全家福的，给孩子绣像的络绎不绝。

绣花模具、装裱……不断引进的新产品、新技术让“风乘海来”十字绣店总是站在潮流之巅。

向实用靠拢

纪丽霞说，新鲜感也只能是一时的，这种感觉终究会过去。小店的顾客大都是成年人，她们的消费很理性，要想留住她们，就得贴着她们的心：既要好玩，又要实用。

这个灵感得益于一位顾客。有一年冬天，一个女孩子从外面走进来，看看这个，摸摸那个，看得出她很喜欢，但却始终没下决心购买。突然，她转过来问纪丽霞，她羽绒服上的窟窿可不可以绣上花。原来她新买的名牌羽绒服不小心破了个洞，扔了挺可惜的，继续穿吧，却又有失雅观纪丽霞没有这样尝试过，但她不想失去任何一个潜在的顾客和任何一次可能提升自己的机会，所以就大胆地接了过来。羽绒服是白色的，那就和红色搭配，再饰以花朵。绣好后女孩非常满意，认为比原来没烧坏的时候还要好看。

受此启发，纪丽霞开始琢磨起新招。她推荐顾客在衣服上绣上自己喜欢的图案，让顾客既体验到了自己动手的愉悦，还能穿出与众不同的衣服。接着，桌布、窗帘也被她拎了出来。这一招还真是特别奏效。新品上柜后，好多许久不登门的顾客又都回来了。

在记者采访的时候，有一位王姓顾客打电话询问自己的礼品有没有做好。这位王先生也是绣友一族，这次姐姐结婚，他为了送一个非常别致的礼物，就自己设计了图案和贺词，委托小店加工。纪丽霞说，能走进顾客的生活，让对方发现确实有用，才能保证生意长长久久。

纪丽霞还是一位和顾客“交心”的**。在做生意的过程中，她和许多顾客都成了好朋友，有的顾客即使不买东西，也会来她这里逛两圈，坐一会儿。她的客人很多，男女老少都有。有一位老太太70多岁了，以前经常到店里买东西，这两年腿脚不太灵便了，但对十字绣还念念不忘，经常打电话过来询问纪丽霞有什么新产品没有，有的话就让女儿过来买些带给她。*小的顾客是一个小学三年级的男孩子，在手工课上接触了十字绣，课程结束后就让妈妈带着到纪丽霞的店里绣，而且妈妈也在陪孩子的过程中喜欢上了十字绣。

再前沿的商品也终究会成为过去，**不变的就是变化。纪丽霞有一个梦想，那就是即使到了针头线脑都从人们的生活中消失的时候，她的“风乘海来”十字绣店仍然不倒。