温商卢伟光的创富传奇

烫烟头 “偷”号码 变绿卡 赌**——温商卢伟光的****

每个成功商人的**人生中，总免不了有那么几个让当事人铭心刻骨的瞬间，它的魅力不只是在于对当事人是宝贵的**节点，更在于回头看，它彰显了当事人的**个性。

12年前，卢伟光还只是温州渔船检验局的一名工作人员。而现在，他已是木地板销量****、**第五的上海安信地板有限公司的董事长。而且，他还因在巴西收购1000平方公里的原始森林而被业界誉为“森林**”;他曾随***主席出访拉美，曾先后六次受到巴西总统卢拉的亲切接见。

卢伟光的成功似乎还有些和亚马逊原始森林一样的神秘色彩。然而，走近卢伟光才发现，就那么几次看似寻常的选择、举动，一次次改写了他的**人生。

那支越烧越短的中华香烟

卢伟光说，那支越烧越短的中华香烟，他一辈子也忘不了!

卢家世代经商，上世纪八十年代初期，父亲**个将日本任天堂游戏机引入国内而迅速致富。但他不愿意儿子“重蹈覆辙”，在他心目中，文化人才具有比较高的社会地位。于是，从小在算盘珠子碰撞声和与人讨价还价中长大的卢伟光，发奋求学并考上了大连理工大学。

进大学时，卢伟光个性孤傲郁郁寡欢，身边也没有多少知心的朋友。有一次，他在学校武术训练队拉伤腿部肌肉，几位队友费力地把他背到了医院。这件小事改变了他的人生观。

“我意识到，人在任何时候都需要别人来帮助。可能你今天很强，很能干，但人总会遇到自身能力无法克服、无法解决，必须借助外界的力量来帮助的情况。也许帮助你的人或者被你帮助的人平时不一定是你最认同的，但他是你最需要的。”回首往事，卢伟光感触良多。

1988年，卢伟光毕业后成为温州市船舶检验局的一名工作人员。接下来的六年里，他的主要业余工作就是帮助父亲把游戏卡上的英文翻译成中文，然后交给客户。渐渐地，卢伟光对做生意有了兴趣，隐约觉得也许这更适合自己。

卢伟光开始思考人生的价值，“人的一生是短暂的，我应该在有限的时间里创造更大的**，何况我有文化有资金。”他想，有些东西或许与生俱来，比如这个商贾家族对自己的影响。在回归家族传统的过程中，他希望找到人生的方向。

当时，随着国内电子游戏机行业竞争的日益加剧，这一块的利润越来越薄，卢家面临着新的选择。有一天，一位香港客人带来六块进口木地板，与卢父讨论建材生意的“钱景”。当时每种地板的价格都不低于每平米600元人民币，最高能达到每平米1200元，一旁的卢伟光并不懂木材，只是觉得人家的地板确实不错，但价格也实在是高。

不曾想，这次讨论的结果倒成就了卢伟光。1994年初，卢伟光决定辞职经商。

“我太太是教师，他们家族是从来没做过生意的，我父母亲是商人，也不喜欢我去做生意。我说先试试看，如果一年之内做得不好或者不开心，我就不做了。”卢透露，当时他的想法遭到了家人的一致反对。

同年4月8日，一家叫“安信”的实木地板商店在温州开业。这爿面积28平方米的小店，耗费了30万元启动资金。这笔钱，来自于卢伟光的父母。

新店开张的**天，看的人多，买的人少。有个小伙子在店里转悠半天后，随口问卢伟光地板的优点。急于开张的卢伟光脱口而出：“耐磨不怕烫。”小伙子较起真来了，说：“我正装修房子，你拿块板让我烫两分钟，如果不坏，我就买。”

卢伟光心里一咯噔，实木地板不便宜，进货时自己也没烫过，行不行啊?犹豫片刻，他决定接受考验，就硬着头皮递上一块地板，说“烫吧!”

小伙子果然点了一支中华香烟，耐心地在地板上烫起来。10厘米左右的香烟一点点地变短，卢伟光的心里急得直冒烟。两分钟后，地板安然无恙!**笔生意就这样做成了，卢伟光净赚了近1000元。

“当时卖给他18平方米，单价好像是270元，毛利润25%。”十二年后，卢伟光对**笔生意记忆犹新。他说，特别干的地板，会吸收水分，特别潮的地板，会释放水分。如果选用不当，地板就禁不住水浸火烫，这是木头的性格。

那时候，全国有5000多家大大小小的木地板经销商，“安信”只不过是最后一名。但从第5000名到第1名，卢伟光只用了10多年。2005年，“安信”销售地板300万平方米，已经位居**第五、****。

那个电话号码是“偷”来的

“燃情岁月”，卢伟光的青春时光实在美妙。开店**年，他做成**笔外贸业务;第二年，有了自己的施工队;第三年，有了自己的生产车间;第四年，把公司搬到了上海……

就在一切顺风顺水时，卢伟光的创业蓝图却遭遇了“瓶颈”：1998年，国家一纸公文，禁止砍伐森林。没有了地板的原料来源，怎么办?

突然，墙上世界地图的右下角，那一大片翠绿抓住了他的眼球——巴西!巴西有世界上最大的热带雨林。去巴西?但当时国内根本没人直接从巴西进货，卢伟光头绪全无……

041-3237370，这个让卢伟光刻骨铭心的电话号码，开启了他的巴西奇缘。

一次，他去台商那里检验木材质量，不经意瞥到包装胶带纸上印着一个巴西电话，就偷偷记了下来——1999年以前，台湾中间商控制着卢伟光的国外原料链，巴西供应商的联系方式可是“最高机密”!

接下来，卢伟光拨通越洋电话。

“Hello. I am Chinese. I want to buy woods.”(英语：我是中国人，我要买木头。)

“Que? Que falar eu?”(葡语：什么?你说什么?)

那个7月里，他不顾中、巴两国间11小时时差，不管巴西木材供应商路易斯不懂英语、自己不懂葡语，硬是打掉了1000多元电话费。同时，巴西木材业界也都知道有个“中国疯子”要买木头。

路易斯后来对卢伟光说，你每天追着我要木头，如果我做出来你不买了，那我不是亏大了?所以，当他决定尝试与这个素昧平生的中国人做生意时，要求卢伟光在没有拿到一片木头的情况下，预先支付30万美元。

赌，还是不赌?卢伟光下了这个赌注。1999年底，上海港的集装箱码头迎来了路易斯送来的高品质实木地板原料，卢伟光由此敲开了巴西木材市场的大门。很快，“安信”在全国大面积设立代理商及专卖店，目前总数达到了500家。

“我早就听到了亚马逊丛林的召唤，那些木头是有生命的，有细胞，会呼吸，还会说话。”虽然时过境迁，但此话还是道出了卢伟光成功后的喜悦，也饱含着他对所从事的事业的一往情深。

“我从小不喜欢跟着别人走。”因为不走寻常路，卢伟光也曾呛过一口水。

1999年春节前夕，市场被普遍看好，他从巴西预订了很多木材。但按照传统习俗，绝大部分装修工程在那时候都停工暂歇，没人买货，他手头现金一下子窘迫起来。

那一年，印尼盾暴跌，1美元本来兑换8500印尼盾，一下子跌到了1∶13000，大部分供应商都转向印尼采购，包括和巴西合作多年的台湾人。

因此，卢伟光就无法从存货中套现来支付订货的款项，而他的储备资金也用完了，他遇到了做生意以来最大的一次挫折——资金链危机。

在这种时候，业内有人对供应商吹毛求疵，采取拒收拒付的对策。卢伟光也很犹豫：如果按照原来约定的汇率订货，自然能够赢得巴西人的尊敬和喜爱，但贷款利率加上汇率损失，折合起来要亏损1700多万元人民币，几乎是当时一整年的利润;如果毁约的话，自己这3年在巴西辛苦经营的渠道和信用则要毁于一旦。

于是，他决心兑现自己对巴西一百多个供应商的承诺。“我平时很少向人家借钱。但那个时候，时间很紧，我叫我太太和我弟弟飞回温州，一天借到一百万现金，用一个麻袋装着飞到上海，按时付清了木材款。”他说。

风波之后，卢伟光总共损失1500万元，但“上海安信讲信用”的消息很快传遍巴西业界。卢伟光的友善、真诚获得了丰厚的回报，150多个原木锯材厂与他建立了深厚的友情，甚至连当地的印地安人都成了他的好朋友。

卢伟光说，企业取名“安信”，即取了“安心、诚信”的意味。他坦陈，当时起名倒没有太多的考虑，如今随着生意做大，这个名字逐渐给他更多的体会。

而作为安信公司董事，卢的妻子陈洁颇有怨言。她说：“伟光认为信誉是最难建立的，钱是次要的。他一般不会计较人家压价，他只在乎供货质量和数量，我就数落他怎么这么笨!不过，人家可能以为他比较傻，都愿意跟他合作。”

在卢伟光看来，人生的意义显然不仅仅是赚钱这么简单。

那张绿卡是靠在巴西生儿子“变”来的

卢伟光与巴西商人的蜜月期转瞬即逝，问题随之出现：木材总量有限，安信买得越多，其他人就买得越少，少买的人为了多买就会加价，如此往复，形成恶性循环。

2002年，他收购了两家巴西木地板工厂。但他很快意识到，光有工厂远远不够，最根本的是要拥有森林。只有打通产业链，由地板生产商升级为木材供应商，才能解决后顾之忧。

但是，巴西法律严禁外国人购置森林、土地。在一位老华侨的指点下，2003年卢伟光把他的第二个儿子选在巴西出生，并加入巴西国籍。他作为监护人直接取得巴西的绿卡，合法地拥有了购买森林的权利。

2004年，卢伟光投资约一个亿，分两次购买拥有永久砍伐权的巴西森林，总面积达1000平方公里——实际上，包括土地，以及土地上的森林和动物都已被他买下。

自此，安信每年在巴西采购的木材达到10万立方米，占巴西年木材出口量的60%。再度赢得市场主动权的安信，甚至能够调控市场的采购价和在中国的销售价格。

“巴西有一百多个工厂，有一万多个家庭与你事业息息相关。”2004年1月份，巴西总统卢拉接见卢伟光时表示，“你把巴西的森林有效的开采好，保护好，发挥了更好的作用”。

在安信的**木材采购网中，南美洲的木材占其采购量的70%，东南亚占20%，加上自有森林资源，其受原材料涨价的影响很小。自2005年以来，中国实木地板的价格连续4次飙升，平均每次涨幅在10%以上，安信也顺势将实木地板的价格上调10%到20%。对卢伟光来说，真是两头受益。

以巴西为起点，卢伟光开始拓展采购版图。2005年，他在中俄绥芬河边境置地7万平方米，建造新工厂，最终投资额将追加到1亿元。据介绍，俄罗斯森林拥有量占全世界的40%以上，而现在俄罗斯木材的生长速度比砍伐速度大6倍，可以提供的原材料数量庞大。

不过，卢伟光首先得考虑资金周转的难题。“绥芬河边境的木材加工厂2007年投产后，安信要完成每个月1000立方米的加工量，必须保证每月在俄4000万元的采购费用，一年需要近5个亿的采购投入。”算盘打得飞快的卢伟光思索着，一家民企希望能开展跨经纬度的战略宏图，全靠自有资金扩张投入，速度肯定不够快。

“如果有更多的资金，我们还将考虑更多的项目。”去年底，卢伟光向外界透露，安信将前往非洲寻找合适的“领地”。

那次**是一种“对赌”

2006年5月，机遇再度扑面而来。**私人股权投资公司凯雷投资集团宣布，将投资2750万美元入股上海安信地板有限公司。

在**前，安信地板的注册资本为8800万人民币，其中，卢伟光夫妇持有94%的股份，其余6%由卢伟光的弟弟持有。

完成**后，安信地板将和凯雷在开曼群岛注册成立安信国际集团，注册资本为2980万美元。卢伟光对凯雷所占的股份不愿透露，仅表示他和他的家族保持着绝对控股地位，市场传言，凯雷约占20%的股权。

而因为签有“对赌协议”，实际上现在也无法明确凯雷的股权比例。卢伟光说，对赌协议设定的目标是合理的，凯雷确定的业绩目标和安信前两年的增长速度基本持平。

据统计，安信地板2003年的税后利润是2800万元，2004年是4500万元，2005年达到1.2亿元，3年平均增速保持在1倍多的水平，这个业绩并不包括在巴西投资的巴西安信木材有限公司。根据以往的业绩，安信国际2006年的税后利润大约会在2.5亿元左右。

下一步，安信国际将收购原安信在国内的6家公司，包括上海安信地板有限公司、上海安信企业发展有限公司、上海爱威思特木业有限公司、上海东信国际贸易有限公司、上海安信地板销售服务有限公司和上海奥翔木业有限公司。

卢伟光表示，“巴西安信”是和别人合伙成立的，目前还游离在框架之外。但以后不排除将其纳入到安信国际中，可能的前提是要求凯雷追加投资或者调整股权。

他觉得，长远投资不能依赖商业银行，其贷款一年到期就需要还，而固定资产投资的回报起码要在5到8年以上。“安信之前在固定资产投资方面不足。现在，股东的这笔钱是可以先投资而不还的。”他说。

精明的“地板大王”宣称，安信国际未来将赴港上市。据估算，其市盈率在12到15倍，操作IPO，大约能拿到4亿多人民币。

“在产能扩张、市场营销与收购方面，我们马上会有很多动作。”卢伟光透露，凯雷的注资，成了安信的又一个转折点。

他表示，未来三年除了在实木地板领域确保行业**的领先优势，将加大对实木复合地板的投入。目前已投入8000万元，建成两条国际一流的实木复合地板生产线，明年还将投入2亿元在上海青浦工业园区建设三条新的生产线，同时扩大实木地板的生产能力。

近日，双方共同设立了一家外商独资企业——安信伟光(上海)木材有限公司(A&W)，推出新品牌——“伟光”，大举进军实木地板和复合地板市场。安信地板在材质选择上将以高档巴西材为主，而“伟光”品牌则以俄罗斯材为主，两个品牌将拥有各自独立的经销渠道。

卢伟光说，推出伟光品牌，除了继续扩大市场份额，形成安信和伟光在市场上并驾齐驱的局面外，还可以通过两个品牌的运作，加快资金周转速度、缩短产品周转周期，提高资金利用率，做到资本效益最大化。

而从控制产业链方面讲，整体销量的增加更便于安信在国际市场竞争中处于主导地位，更容易掌握原材料采购的主动权。

提及2006年的“整合战略”，卢伟光透露，首先，将安信在地板市场的占有率提高到12%-15%之间(目前不到10%);其次，将和葡萄牙合作，利用中国陕西秦岭的软木资源生产软木(树皮)，目前已投资3亿元建设工厂，预计2007年正式生产;第三，收购上海、山东、深圳等地区域性品牌，使安信布点、物流系统更完善;另外，直接出口欧美市场，打造国际品牌，以及涉足家具业等。

有专家估计，2005到2006年将是地板行业的重组年，随着**木材价格上涨与国内消费税的征收，将有50%的公司淘汰出局。如今，中国木地板行业平均利润为5%到7%，已经成为薄利行业。不过，卢伟光胸有成竹。他预计，三年之内，其在中国实木地板市场占有率将达30%，营业额可望做到25亿到30亿。

”借助凯雷在国际上的资源，打开国际市场。”在与凯雷的签约仪式上，卢伟光如是说。其实，这里指的是安信、伟光产品，单以其木地板原材料来看，则早已进入国际市场。

“美国人和日本人都向我们要货，台湾人和内地的厂商也向我们要货。”数年前，每次卢伟光从国内飞到位于巴西马托格罗索州首府库亚巴市，在安信地板加工厂门口，他总能看到数百位供应商排起长长的队伍。

这个小个子中国商人在办公室落座后，洋人们挨个儿走进来，向他打听中国的市场需求状况：量有多少，哪些木材好卖，哪些不太受欢迎，未来几个月的预期怎样，顺带把最近他们产品的**供给状况和最新的研究成果告诉他，听听他的看法。

但这并非卢伟光全部的梦想，虽然他现在已经是**十大木地板商。在他的内心里，安信应该是一个更加让人尊敬的跨国企业。

“凯雷进入后，安信看到了扩大规模的希望。”卢伟光说，目前，公司正在着手建立新一代管理团队，并将向部分高管释出8%的股份。

在异国本土化方面，卢伟光也已经取得了宝贵的经验。

在安信巴西工厂，因为中国和巴西文化差异太大，他聘请了巴西当地人作为公司的管理层和主要骨干，中国员工只有7位。两位经理人都是从贸易伙伴中遴选出来的，一位是波兰裔律师，另一位是当年巴西最年轻的议员。两人联手管理工厂里的300多位员工，他们在当地的经销商和供应商中也很有威望。

为此，卢伟光把巴西安信10%的股份给了他俩，并从每年营业利润中提取20%作为他们的工资。

卢伟光对木头感情至深，对于企业和社会也怀有一颗“感恩”的心。“看到我的企业发展了，纳的税多了，员工们换了新房，经销商们富了，人们过上了健康的生活，我就快乐。”

从商业气息浓厚的温州，到中国最大的商业城市上海，再到广袤无垠的巴西原始丛林，卢伟光的成功凸现出他对**和商机的敏感。

而成功后的卢伟光却相当低调，他说：“我可能还没有度过创业期，因为我还是一个战士，还没有成为一个元帅，我一直梦想有一天不需要我亲自提刀冲锋陷阵。”