董路转行贴身生意

董路，大学辍学去中关村卖电脑、留学日本、以计算机**的身份进入日本高盛、去美国斯坦福大学读了MBA、归国后先后任职摩立特咨询公司和GGV风险投资公司，然后2006年创业卖衬衫和女性内衣。

董路的创业是从“热爱”开始的。从少年时代开始，他就罕见地喜欢“设计”服装。在回国工作以后，董路发现，与款式新颖、做工考究的**品牌衬衫相比，国产衬衫不仅价格昂贵，而且大多款式单调、做工粗糙，他经常会为买不到合适的衬衫而苦恼。后来只好自己设计了一些款式，然后周末去找裁缝做。周围的朋友都很喜欢董路设计制作的那些衬衫，董路又开始帮他们做“设计”。他渐渐发现，这么大的市场需求，正是创业的好机会。2006年7月，董路创办了****个在网上做商务衬衫定制的公司Beyond Tailors。

创业是一场真实的战斗，董路很快就体会到了“战争”的残酷。他创办这家服装定制公司目的在于打造一个网络“私人衣着顾问”，客户不仅可以从网上直接订购产品，还可以享受上门服务。专业的裁缝不仅会给客户量体裁衣，还会根据客户的职业和性格，提出选购衬衫的建议。这种商业模式借鉴了戴尔电脑的直销：在网络上实现信息传递、配件组织和生产过程的统一，然后根据客户需要实现产品的大规模定制。

但很快董路发现，戴尔模式的成功有一个不可忽视的前提：部件的标准化。而衬衫定制因为每个客户的要求不一样，生产商很难进行这样的标准化制造流程。同时，因为无法控制生产商对定制衬衫的质量和交期，网络定制衬衫很难规模化。*重要的是，这个市场的规模并没有董路开始想像的那么大。两年的时间，董路只积累了1000多个客户。戴尔当然不会把电脑只卖给1000个客户，董路只能主动收缩战线，并认真反思了自己在衬衫定制项目上的得失：做服装领域的电子商务方向没有错，定制的前景也没有错，关键就在于能否实现大规模定制生产。董路当时觉得与衬衫相比，女性内衣看起来更容易实现他的想法——内衣相对来说，进行标准化订制的空间大，戴尔的直销模式**可以复制到这个细分领域。

他成立了一家新公司，从日本引进了一个时尚内衣品牌LA MIU，销售上则从美国找到了一个榜样——“维多利亚的秘密”，并准备**复制。

2008年7月，LA MIU网站上线。2009年5月，LA MIU在北京西单君太百货的**家线下店开业。董路的创业从纯粹电子商务的“轻公司”过渡到有实体店的“重公司”。

目前，实体店里的产品有一部分是与线上产品同款、同价，也有专门针对线下开发的产品。按照董路的想法，线上和线下的人群毕竟不同，产品也应该适当区隔。他还有一个目的，是通过实体店把LA MIU和网上那些廉价的内衣品牌区别开来，因为在大多数中国人的消费观念中，网络购物往往对应着廉价。

从成立以来，利用在风**司的经验，他的新公司共获得三轮共计500万美元的风险投资。董路拿出超过1000万元的广告费用做轰炸式的市场**。每一个广告都与LA MIU的网站做了链接，哪些广告带来了多少浏览量、形成多少购买一目了然，然后再根据广告效果来确定继续投入还是取消。在LA MIU上**件内衣的销售中，电子商务渠道的贡献*大，带来了80%的销量。