定义穷游，成立即盈利

北京郎园Vintage20号楼是穷游的北京总部，很难想象如今这个已有100多名员工的公司，在2011年连同COO蔡景晖在内仅有4名员工，尽管那时它已创立了7年之久。“做中文海外自助，依靠用户贡献内容”，是穷游自2004年创办起的定位，而实际上一直到2011年，它的形态始终是**BBS。

穷游怎么定位

BBS电子布告栏系统，它能提供给用户发布信息、聊天、讨论等功能。穷游*初面向的用户群体是海外华人，发帖的内容、讨论的主题也都和出境游相关。

2011年之前，这种形式更多是因用户的个人爱好趋同而产生的，没有生成实际的商业模式。那时的出境游市场规模不大，更没有相关的社交网络产生，因此穷游这个非常小众化的网站靠的是口耳相传。

2011年之后，穷游的产品形态开始改变。蔡景晖把**上原有的信息通过更加结构化的方式进行展示，*初定位于中文出境游免费旅行指南的《穷游锦囊》也于同期推出，但这时锦囊的内容全部由网站编辑进行搜罗和制定，与用户关系不大。

《穷游锦囊》推出后，穷游试图加强SNS方面的**，在之后的两年内，流量增长了4倍左右，注册用户也上升为300多万，活跃用户则超1000万。

为什么不做国内游?蔡景晖解释穷游是从海外起来的，而*初始的那部分内容制造人群的需求都集中在出境游上。“穷游是一家中国人创办的公司，服务于华人。”蔡景晖说。

实际上2011年之前，国内的一些中文旅行网站信息发布做得都不是很好，这就导致大量中国人出境玩的时候，拿的并不是国内的攻略，而是海外的一些产品，比如中文版的《Lonely Planet》(以下简称为LP)。这其中有很多问题产生，因为是汉化版的旅行指南，是以外国人的视角观察的，美国人有美国人的玩法，中国人有中国人的玩法，所以国人拿着LP去游玩，很难找到自己*需要的东西。

旅游*大的问题在于信息不对称，信息不对称所带来的就是不安全感。用户确实需要出境游这块市场的相关内容，而出生于海外的穷游，并且20%的用户仍是常驻海外的华人，那么它能提供用户所需要的信息、攻略，解决他们的需求，便是*大的优势。

近几年旅游市场增长*快的是出境游，国内游份额实际上有下降的趋势，*差的便是国外游客来国内旅游这块。而在形态上，自助游的群体规模已经开始扩大，类似穷游、蚂蜂窝、一起游为代表的旅游点评TripAdvi***模式走俏。

简单来说，穷游就是中文海外自助游信息的接入平台，如今网站上的信息被结构化地分为目的地、**、问答、行程助手以及相关移动应用。

这种布局其实很有趣，也暗含了用户在面对旅行这件事时的需求顺序。有出行计划的用户，可以在目的地版块寻找自己想要去的地方，倘若已经定下目的地，那么可以在**搜罗其他旅行者分享的攻略。当用户决定出行了，他可能会有许多明确的需要了解的问题，而在海量信息的**中搜索是一件复杂的事，所以可以用问答的形式获取。行程助手以及移动端的应用则是旅行者制定旅行路线，以及在游中所需使用的一些工具。

当初携程登陆资本市场，LP被引进中国时，国内的旅游市场还很传统，旅行者多数是跟团出行。直到去哪儿这类旅游垂直市场搜索服务商的出现，用户才真正开始选择比较个性化的旅游产品。随后移动互联网的**，迫使旅游的形态彻底转型，以用户需求为主导的产品备受关注。

以LP被贱卖来定义沉重的书籍型旅行指南的没落，穷游*好的时代已然到来。

背包客的数字化圣经

LP是由蔡景晖引进中国的，在2004年之后的一长段时期，精品的旅游攻略与内容大多数都以纸质书籍的形式出现，LP也因此被称为“背包客的圣经”。

正因如此，旅游社区中用户所发布的冗长的大篇幅游记与攻略被视为这种UGC形态的短板所在。因为用户必须阅读完全部才可能获取一部分自己所想要的信息，这种凌乱沉重的内容对于要出门旅行的人来说，显得不够实用。

这也是为什么穷游与后来诞生的蚂蜂窝更多被称为PGC的原因。它们都有经过精心编辑的内容产品。

蔡景晖提到，当年旅行的话，一本书可能可以覆盖所有的内容，包括美食、住宿、交通以及风景介绍，而如今是信息*大化时代，每个人的玩法都不一样。那么相对来说，个性化的用户那20%的长尾需求，是没办法全部满足的。

所以穷游的内容产品分为两块，一块是为了满足用户20%的长尾个性化需求，一块是满足用户共同的80%的出行需求。现在的内容很庞杂，穷游通过产品去把这些庞杂的内容结构化，比如通过目的地，通过问答，通过**来处理，这样结构化和数据处理过后的信息，用户寻找起来会比较容易。

在穷游网站上有700多万帖子，近30万个旅行问题，旅行者要花很多时间去了解。事实上，有明确出境游计划的用户他们在需求上都有一定的相似性，比如当地的交通，机场怎么走，或者如何取钱，如何通信，这种定位80%的人80%的需求，是穷游锦囊推出的初衷。能够让用户花较少的时间大概去了解目的地，是锦囊的实用性所在。

2011年8月之前，穷游锦囊是靠编辑制作的。当时市面上有很多出境游的攻略，普遍的做法是看一些攻略，编辑挑出里面实用性的内容进行编辑，注明来源于哪个作者，这样很方便，也不用负责任。

但是一个指南*大的用处就是要给用户信心，让他拿着这个指南出行有依靠。这就要求指南的内容必须是真实可信的。于是2011年8月之后，穷游锦囊开始转由作者进行撰写，由编辑来进行内容维护。

蔡景晖透露，因为穷游本身是德国留学生在海外做起来的，所以至今为止，在穷游锦囊的作者团队中，20%还是生活在海外的人。这100多个作者，生活在五个不同的国家。

穷游锦囊如今已有200个，但锦囊并不是以国家来区分，而基本是按照城市或者线路划分。而且并不是一个作者完成一个锦囊，而是每个锦囊的作者可能负责某一个特定城市的某些内容，而在具体的细节上，更多是去过当地的网友进行补充后由编辑去找作者核实，随后加进去的。这就使得锦囊内容的可信度非常高。

在穷游锦囊作者的招募上，蔡景晖他们通过版主知道哪个用户对当地比较熟，经验比较丰富，他们就会找到这个用户，问他是否有时间撰写。如果符合要求，那么穷游会给他一个测试，假如文字水平可以，写出来的东西又是可信的，那么他就可以当穷游锦囊的作者。

这种偏向于PGC的产品，因为内容的高质量，穷游是发放稿酬给作者的。

作为一个普通的旅行社区，信任感是特别重要的事，穷游锦囊的推出，并不单纯是想满足用户的普遍需求，在面对新用户的时候，如何让他们对一个不认识的品牌有信任感 ，需要通过这种内容品牌来产生对穷游的信任。

穷游锦囊是PGC产品，**内90%的内容则依旧是UGC形态。在穷游社区中，编辑是穷游的员工，版主则基本是网友。穷游在产品设计中，会设置点赞、回帖、精华等功能，一个好的帖子会有大量的人去点赞和回复，那么就会成为热帖，具有实用性内容的则会被版主加为精华。这是穷游通过产品设计来发现精华内容的设置。也是如何将长篇内容转为实用信息的人工筛选和排序方式。

正因为编辑和版主对于社区信息的编辑加工和更新，信息的交换才会产生人的互动，用户黏性才不至于下降。

穷游是怎么**的

UGC或者PGC社区和OTA对接是传统旅行社区的标准商业模式。

穷游自诞生第一天起，便已经**。这是当时**BBS屹立不倒的原因。实际现在去看穷游，它的**模式是一个闭环。

从*开始接入海外OTA是为了保证这个网站不倒闭，到现在大规模接入OTA却更多是因为用户需求。

蔡景晖举了个有趣的例子来形容穷游接入OTA和其他商业产品的缘由：*开始是旅行者在穷游社区上找到了好玩的信息，然后引发了他的旅行冲动，他就会问穷游，这个地方怎么去，怎么订票，住哪里等等，那时穷游没有这方面服务，于是用户就会抱怨。

当时有一个OTA网站叫做Agoda，有一天，Agoda的人致电说要拜访穷游，来的那天，他们带着支票，说这是给穷游网站的佣金。蔡景晖他们很奇怪，因为穷游并没有和Agoda签订任何协议，穷游网站上也没有任何入口可以导向Agoda。

然后Agoda的人说，来自于穷游网站的订单量很多，并且集中在某几个酒店产品，他们查了一下，发现游客来源很多都是来自于穷游**的帖子，帖子中提到了他们的产品，从而直接产生了订单。所以他们觉得，穷游是一个非常好的合作伙伴。

后来蔡景晖他们发现，很多用户在使用穷游时，他们可能会很快决定是否要进行一次旅行，这时如果有能立刻帮助下订单的工具，那么就能直接产生成交。相对的，如果在用户产生旅行冲动时，没有相关工具来完成这个冲动，他可能看完信息也就过去了，下次想起来想旅行，就得重新寻找，比较费劲。

所以穷游后来开了一些小的窗口，用来帮助用户进行比较简单的预订行为。这种预订窗口是直接转到合作伙伴的预订页面。而穷游彼时完全是站在一个当用户找到信息之后，怎样去植入一些商业产品才能帮助用户的切入口上。

这和如今所说的C2B其实有微小的不同，C2B一般是推荐，可能会出现网站推荐什么，用户就被迫接受什么的状况，而穷游更多是倾向于归纳。归根结底，这都是数据的事。如果数据做得好，那么网站本身就会有一定的意识积累，通过各个方面数据的统计，推荐给用户一个*可能发生成交的信息。而这种多半得是不足以伤害用户体验的信息。

成交佣金和广告收入是穷游**的两大模式，成交佣金占据了80%以上的收入，实际广告这块，穷游接的很少。

在市场运营总监张哲瑞的说法中，穷游对于广告这块的态度更多倾向于合作，一部分是内容合作，比如亚航大促信息，这种信息是网友需求的，无论收不收费，这都是穷游作为资讯网站必须给到的。一种是品牌合作，穷游挑选气质比较符合的品牌商，比如可口可乐，比如果壳来进行合作，然后一起做有趣的事。

这仍然得转到用户身上，因为穷游的用户质量其实很高，所以在产品层面比较挑剔，穷游提供的信息，包括广告，如果不是觉得有用，那必须得是有趣。

对于长期在穷游上活跃的用户来说，90%都是有明确出境游计划的。有旅行，必定有消费。单纯以传统广告形式来比较，从UV、PV这些因素来衡量，穷游并不符合传统广告的流量需求，但它单个UV的质量很高，1个UV产生的交易量是不可想象的。

蔡景晖透露，以合作伙伴Booking来看，用户从它自身网站下单的转化率在2%~3%，而从穷游网导入的用户下单率在8%~10%左右。

说到**模式，不得不提到成本问题。穷游*大的成本损耗在人力，员工在福利与激励政策之外，还有每年10天的旅行假期。通常看一个网站的**状况，会十分关注它流量变现的能力，这当中流量分为自有流量和采购流量。穷游只有自有流量，没有采购流量，因为做UGC，产品的特性导致花钱做**的话，拿到的流量质量并不一定是高的。你给用户激励，用户产生的质量也往往和激励不成正比。

碎片化时代的产品

旅游市场以2010年为界，前后发展截然不同。*初携程上市之后，跟团产品很是红火，随着去哪儿等垂直服务商的上线，在线旅游开始成为业态。如今智能手机的普及，则使得旅游信息从繁重的篇幅转为碎片化阅读。

这种转变形态体现在，原先与互联网有关联的，不过是游前的信息查询、机票和酒店的预订以及游后的分享。现在却更多体现在游中，包括分享应用、导游工具、翻译应用甚至食宿点评。

一个旅行者出去游玩，可能途中会用到谷歌地图、新浪微博、大众点评、穷游锦囊、微信、嗡嗡、在路上等手机端应用。这种基于LBS的服务使得信息的屏障开始消失，旅行中的故事和互联网有了关联。

穷游锦囊在移动端的发展非常快，这个基于实用性旅行信息的产品非常适合作为用户行前以及行中的旅行指南。而穷游在移动端也有自己的产品，用户可以通过移动端查看**、问答等一系列内容。

但出境游这块和国内游比较起来，APP这端显得步伐更慢一些。穷游的产品也更多偏向于行前和行后的，尽管穷游锦囊是行中的产品，但毕竟是单向的展示给用户的信息，而非行中可以进行记录和随时随地分享的产品，比如蚂蜂窝的嗡嗡。这多少和海外wifi情况息息相关，所以手机端应用离线也能操作就显得非常重要。

穷游新近推出的一个计划旅行线路的工具是行程助手，通过行程助手用户可以自己创建旅行路线，这个并不是完全自己创造，而是用户可以在别人的旅行路线基础上进行个性化的更改，因为对于目的地相同的旅行者来说，出行路线至少会有60%的相似度。

而行程助手就是穷游面对行中这块内容所推出的第一个产品，这是打通行前和行中的，用户可以在PC端创建完毕之后直接同步到手机端。

怎么定义穷游

单纯从字面上来看，穷游似乎导向的概念是如何用*少的钱进行一次旅行。事实上，历经十年，价格已经不是唯一的旅行决策因素。

大部分人提到旅行，需求的信息远远大于价格这个单一维度，而在同一个价格基础上，实际上还会有多种不同的选择。*主要的就是，哪种选择符合你的需求。

穷游有着十年的历史，从十年前跟到现在的用户，他们的消费能力并不低，但这并不表示他们对价格不敏感。同样的一次旅行，多花200元如果可以住到一个类似古堡的房间，那么用户可能就会偏向于加价，因为体验完全不同。

所以穷游的穷，不是穷富的穷。穷游从诞生第一天起，当时看重的也许是价格，但现在*终看重的是体验。无论从信息角度切入，从人的角度切入，还是从安全角度切入，单纯看价格，是比较狭隘的。

曾经的穷游在遇到商业化*大的诱惑时，各种投资者曾建议他们改名，蔡景晖他们当时有过深入的思考，他们觉得，穷游是在做旅行，这只是一个平台。他们想宣扬的是一种价值观，这种价值观的内容是，成功的路不止一条，一个人生活得幸福与否，实际和外在的一些东西是没关系的。

怎么去定义穷游?蔡景晖说：“在旅行中，你会发现很多难忘的回忆和当地风景并没多少关系，而是在于和当地人的交流中。交流一番之后你会发现，有些人生活得并不如意，但他们有自己所执着的，和他们聊天时，你会感觉到他们眼中的光芒。”

“我们一直想传达的是，这个世界上有很多很多种不同的生活可能性，你去旅行，每打开一扇门，你都会发现这些可能性从而有所改变。我并不是说每个人都要辞职去旅行，但人至少要在年轻的时候有机会去想想到底想要怎样的生活。”