创业者太天真 客户永远不懂忠诚

有价值的烧*烧多少都不可怕。但如果只靠价格战，而没有形成价值体系，那么烧*就是无效的，因为用户没有忠诚度。

2015年，无论是创业公司还是*头，都对生鲜行业进行了很大的投入。市场竞争从来不是什么坏事，可以促进用户消费习惯的养成。以前靠天天果园一家教育市场，比较慢。现在市场上这么多资金一起来教育市场。当然，也有负面的影响，资本太多，大家就难免乱烧*。

资本是非理性的，创业者面对的竞争比以往更激烈。但是，大家都把水果当成一个流量入口，当作一个工具带动其他产品的销售，没有一家公司把水果当成一个商品好好运营。运营商品就是要把水果生意做好，比如建物流、建售后服务体系。

把O2O定义成一个工具。通过这个工具去大幅提升用户的体验。70后，从小受的教育是实业救国。天天果园CEO**觉得天天果园做的就是实业。开一个连锁店和这个有什么差异。到连锁店买水果和到网上买水果是同一拨人，只是到达路径不一样而已。

开始做天天果园的时候，我们自己定了一个十五年规划，按照先把进口水果作为突破点，然后做标准化，再做国产水果的节奏在走。十五年计划，在互联网行业听起来有些夸张，但对于天天果园来说，**不长。做农产品，做生鲜，一定要用一辈子投入这个想法准备，千万不要*了*就走人。

零售生意本质就是用*节省的成本提供*好的商品和服务。有一句话说的很好，我们**不可以向用户收取高的毛利。我们一定要倒逼自己的后端体系来挣*，而不是从用户身上挣多少*。只要是用户有需求的地方我们就去改、去优化、去调整。不要用户适应我们，是我们要适应用户。

创业者经常会犯的一个错误就是，总觉得是用户不懂，用户不理解。如果用户不懂，其实一定是我们自己没有做好。

之前，天天果园也是一家典型的上海公司，2015年，上海只占整个销量的30%了。 上海公司，好的地方就是重服务。上海比较开放，容易接受新事物、新商业模式，它只是缺少一个狠劲和破釜沉舟的决心。上海公司与北京公司比，缺少一点决心和霸气。这也是我每次在我们内部开会时强调的。不能给自己留后路，要把每件事情做到**，做成功，向全国扩张。

2015年上半年之前，整个市场都在升温，特别在2015年8月份以前，有点狂躁。后来所有人都意识到，应该趋于冷静，趋于价值，烧*可以，一定要烧出个东西来。除了用户以外，一定要有一个能支撑生鲜生意发展的体系。我们认为这个体系分三部分。**是用户量;第二是供应链体系;第三是整个人才梯队为基础的生鲜运营体系。

有价值的烧*，烧多少，都不可怕，烧10个亿也无所谓，现在*多。但是你烧的没有价值，烧成空气，那不行。现在好多公司只希望烧出用户，其实用户没有什么忠诚度的。

全球没有一家公司敢说自己上岸了。苹果敢说10年以后苹果还在吗?在中国的互联网行业，是每天当年过的行业，怎么可能有上岸的。所以，危机感是**重要的。一家公司只有经过生死存亡死去活来，这种炼狱般的生活之后才会成熟，如果一个公司做得太顺了，不是什么好事。

我跟别人讲， O2O的运营和普通商品运营*大的差异是什么?普通商品运营是按月做计划，*多做到按星期。O2O要按小时。就像股票一样，每时每刻都在变化。