如何做大产品销量的市场指南手册

如何更**了解糖果产品的消费需求，竞争态势和潜在的市场机会，使糖果生产企业，特别是中小糖果企业能够做到根据消费者的需求进行品牌传播和产品市场**?

糖果市场消费特征

1、消费者认为好糖果产品需要具备的核心条件

消费者认为好的糖果产品需要具备的核心条件*先是口味，占消费者选择比率的32.3%;其次是营养占消费者比率的23.5%;卫生占11.85%;糖果的价格占10.2%;往下分别是产品包装占7.8%;品牌占6.55%;其它核心条件的选择比率很少。可见口味、营养、卫生、价格、包装和品牌是好糖果产品必须具备的重要核心条件。

2、消费者经常吃糖果的时间

在空闲时吃糖果的消费者比率*多，占40.3%;出去玩的时候吃糖果的比率占19.4%;看电视的时候吃糖果的消费者占18.1%;在上班休息时吃糖果的比率占14.5%;其它时间吃糖果的消费者比率很少。不难看出糖果是典型的休闲食品。

3、消费者*喜欢购买的糖果包装

调查结果显示，消费者*喜欢袋装糖果，占消费者比率的37.3%;其次是盒装糖果占消费者选择比率的28.0%;*喜欢桶装和散装糖果的消费者比率分别为17.5%和16.6%。可见袋装和盒装两种包装的糖果更符合消费者的需求。

4、消费者认为每袋糖果*适合的容量

消费者认为每袋糖果*适合的容量为150克的消费者比率*高，占消费者选择比率的26.0%;认为每袋糖果容量200克*适合的消费者比率为20.5%;认为100克和50克*适合的消费者选择比率分别为14.1%和13.8%;认为250克和300克适合的消费者比率分别为10.6%和8.7%;其它容量的选择比率很少。可见每袋糖果在50-300克之间的不同容量，都是符合消费者需求的。

5、消费者认为每盒糖果*适合的容量

消费者认为每盒糖果*适合的容量在300克的消费者选择比率*高，占31.7%;其次是认为200克*适合的消费者比率为24.9%;认为每盒糖果400克*适合的消费者比率为17.2%;认为100克和500克*适合的比率分别为11.0%和10.4%。可见每盒糖果的容量在100-500克之间的不同容量都是符合消费者需求的。

6、消费者经常购买糖果的地点

消费者在大中型超市购买糖果的比率*高，占69.9%;在小型连锁超市购买糖果的比率为15.9%;在商场购买糖果的比率为5.5%;在学校小卖店和社区小卖店购买糖果的比率为4.9%和3.2%。虽然大中型超市是消费者购买糖果的主要渠道，但也有30%以上的消费者在大中型超市以外销售终端购买糖果产品，可见这些渠道也是糖果产品的重要销售终端。

做大市场规模的营销建议

1、对糖果产品品牌规划策略的营销建议：糖果企业应进入中高端糖果市场，成为这个市场领域强势品牌。采用低价竞争策略，不仅企业很难获得发展需要的利润，产品也难以成为地方或区域性的知名品牌。

2、对糖果产品品牌定位策略的营销建议：通过对糖果市场竞争对手，消费者需求做进一步的细分，为自己的糖果产品建立清晰的、差异化的品牌定位。

3、对糖果产品市场竞争策略的营销建议：目前糖果市场虽然已有大白兔、徐福记以及阿尔卑斯等强势品牌，但整体市场仍然处在完全竞争状态，没有真正意义上的领导品牌或垄断品牌。对于中小糖果企业在糖果市场还有很多市场机会。中小糖果企业完全可以借助专业的品牌策划、产品策划和市场策划，成为后来居上的全国性或区域性的知名糖果品牌。

4、对糖果产品目标消费群体策略的营销建议：糖果产品目标群体主要包括以下三类人群：(1)8-17岁的中小学生;(2)18-25岁的学生和年轻的上班族;(3)26-35岁的白领和上班族。

5、对糖果产品产品线规划策略的营销建议：分别推出1元、2元、3元、5元、10元等不同包装容量，不同价格，不同口味的糖果产品，通过全系列渠道，进行全面的终端渗透，让消费者随时随地看得到，买得到、吃得到。

6、对糖果产品包装策略的cye营销建议：(1)袋装和盒装两种包装的糖果更符合消费者的需求;(2)推出适合不同类别目标消费者群体需求的各种包装形式的全系列的糖果产品。

7、对糖果产品口味策略的营销建议：水果口味和牛奶口味的糖果是绝大多数消费者*选的糖果口味。

8、对糖果产品容量策略的营销建议：(1)每袋糖果在50-300克之间的不同容量，都是消费者*喜欢的;(2)每盒糖果的容量在100-500克不同的重量都是符合消费者需求的。

9、对糖果产品形态策略的营销建议：糖果产品形态可以打破现在的传统思维方式，推出(1)传统的方块糖;(2)动物糖;(3)卡通糖;(4)其它各种形状的糖果等。

10、对糖果产品渠道策略的营销建议：虽然大中型超市是消费者购买糖果的主要渠道，但也有30%以上的消费者在大中型超市以外销售终端购买糖果产品，可见这些渠道也是糖果产品的重要销售终端。

11、对糖果产品招商策略的营销建议：在品牌策略是市场策略的指导下，设计精美、实用的产品招商书，通过专业的媒体，分区域招商，不仅招商效果好，同时还可以传播品牌。

12、对糖果产品终端宣传策略的营销建议：终端宣传主要包括宣传海报、宣传单页、宣传小册子、X展架、POP、促销小礼品等。

13、对糖果产品市场促销策略的营销建议：

产品促销策划主要包括以下12个方面：(1)产品促销目标;(2)产品促销策略;(3)产品促销地域;(4)促销产品品类;(5)产品促销对象;(6)产品促销方式;(7)促销工作流程;(8)促销活动要点;(9)促销活动管理;(10)促销与终端宣传的配合;(11)促销费用预算;(12)促销效果评估等。

14、对糖果产品销售管理策略的营销建议：

需要建立自己的销售管理体系，主要包括以下七个方面：(1)销售机构组织设计及职责;(2)销售目标分解及计划的制定;(3)销售队伍的管理;(4)渠道及渠道客户管理;(5)跨区销售管理;(6)销售行政与管理制度;(7)销售机构经理应具备的能力与技巧。

15、对糖果产品销售队伍培训策略的营销建议：

企业销售队伍培训包括以下12个方面：(1)品牌和产品知识的培训;(2)营销知识及理念培训;(3)销售人员团队意识培训;(4)销售人员的行为规范;(5)销售方法与沟通技巧培训;(6)顶级销售员具备的条件;(7)如何开发与接触潜在客户;(8)引发客户兴趣及建立好感;(9)客户了解需求及特质;(10)了解客户的购买模式;(11)介绍解说产品与服务;(12)有效成交客户的方(注：本文所有调研数据均来自北京**企划市场调研，采取集中定点市场调研方式，共访问糖果产品的消费者316人，其中男性占48.7%，女性占51.3%。)。